SG Finance

Немного Левитаса.

Продавайте оптом.

Сегодня речь пойдет о том, что некоторые ваши товары, которые оптом не продаются, можно все-таки продавать оптом.

Что это могут быть за товары? Очень многое: книга, чашка кофе и даже, семинар.

Понятно, что клиента, покупающего одну книгу, довольно тяжело замотивировать купить еще десять. Понятно, клиента, покупающего чашку кофе, нельзя физически заставить выпить еще 3-5 чашек кофе. Понятно, чтобы продать клиенту оптом несколько разных семинаров, нужно проделать гигантскую работу по поиску клиента со всеми проблемами.

Но, есть способ продать оптом то, что оптом обычно не продается — это абонементы.

Абонемент в бассейн позволяет продать сразу несколько посещений бассейна. Абонемент на 10 чашек кофе может продать 10 чашек кофе оптом. Абонемент на 5 семинаров позволяет продать 5 семинаров сразу. Абонемент на 10 книг по цене 9-ти позволяет продавать книги в больших количествах

Реализация абонемента и форма его представления— вещь чисто техническая. Это может быть специальная карта, клубная карта, книжка с отрывными талонами или карточка, на которой делаются отметки.

Ко всему прочему, клиент должен понимать выгоды абонемента.

Например, месячный абонемент в бассейн позволяет экономить на разовых посещениях.

Карточка на 10 чашек по цене 8-ми, может заставить клиента купить эту карточку, т.к. позволяет ему экономить на цене чашки кофе. Если при этом предлагаемый абонемент дает еще какие-то бонусы, будьте уверены, многие воспользуются вашим предложением.

Карточка ценой 1000 рублей, позволяющая набрать 5 любых книг (максимальная цена одной книги оговаривается, скажем, 200 рублей) позволяет избавляться от некоторых складских запасов.

Для семинаров существуют платные мастер-группы, членство в которых стоит денег (абонемент), но которые дают право на различные преференции (скидки, бонусы, материалы).

Еще использование абонементов имеет косвенную выгоду, т.к. привязывает клиента к вам и повышает его лояльность.

Конечно, как и любую другую подобную вещь, абонементы нужно тестировать. Но это довольно дешевое тестирование, т.к. заказ карточек или набора талонов в типографии обходится в относительно небольшую сумму.

admin Партизанские советы для владельцев бизнеса

В очень многих случаях бизнес может увеличить продажи, назначив минимальную планку для покупки своего товара или потребления услуги. Это можно сделать, выставляя минимальную цену на товар или минимальный объем покупки.

Минимальный объем покупки работает так:

Например, можно продавать не одну упаковку нарезанной колбасы, а партиями по две. То есть две упаковки нарезанной колбасы складываются вместе и оборачиваются желтой лентой для привлечения внимания. По отдельности нарезку купить нельзя, только парами.
Аналогично можно поступать, например, с носками — продавать только связками по 5 или 10 пар. Или бассейн может продавать абонементы только на полгода или год, а за месяц или не продавать вообще, или предлагать за такой вариант двойную цену.

Ограничение на цену, можно применять так:

Для консалтинга — договор заключается только тогда, когда заказано услуг на сумму не меньше чем X. Пицца бесплатно доставляется только тогда, когда сумма заказа оказывается больше 300 рублей. Такси можно заказать, только если минимальная сумма заказа превысит 500 рублей.

Конечно, есть бизнесы, в которых введение подобных ограничений только оттолкнет клиента. Но тут, как и везде, нужно тестировать и проверять работоспособность.

admin Партизанские советы для владельцев бизнеса

Полезные конкуренты

Долгое время я, как и многие многие другие питал иллюзию, что конкуренты это зло. Что конкурентов надо давить и уничтожать, потому что они существенно мешают развиваться бизнесу.

Может быть эти пережитки «лихих 90-х», может быть навязанный фильмами стереотип — сейчас уже не важно.

Важно то, что конкуренты это не враги.

Однако сделаем отступление в сторону.

Типичная ситуация: канцелярский гигант (один из наших клиентов, торгующий в розницу канцелярскими товарами, от ручек и бумаги и до специализированной мебели), назовем его условно «корпорация Гигант» и несколько небольших фирм, торгующих исключительно бумагой по демпинговым ценам.

Итак, с первого взгляда присутствует конкуренция по бумаге.

Фирма-гигант недовольна тем, что мелкота сбивает цены и тем самым подрывает продажи бумаги (не сильно, но чувствительно).
Небольшие фирмы недовольны тактическими шагами фирмы-гиганта — «Гигант» периодически вынужден устраивать распродажи складских запасов бумаги по сниженным ценам, что полностью блокирует продажи небольших фирм.

Налицо чистая классика — конкуренция, которая сбивает цены. Это выгодно конечным покупателям и клиентам — они купят бумагу дешевле. Но это не выгодно продавцам.

Чтобы не терять деньги на вынужденном снижении стоимости бумаги, «Гигант» и остальные компании сговариваются на определенную цену за пачку бумаги (точнее на диапазон цен на бумагу — бумага бывает разная). При этом по условиям соглашения, «Гигант» держит цену чуть выше чем у остальных.

В результате получается интересный эффект.

Небольшие фирмы довольны тем, что снижать ценник больше не нужно. При этом если заканчиваются их запасы бумаги, они докупают недостающую часть в «Гиганте» (за деньги клиента естественно). «Гигант» тоже не остается в проигрыше, поскольку получает дополнительный поток клиентов и перестает распродавать запасы в убыток.

Вывод очень прост: конкурентов надо делать партнерами.

Становитесь друзьями и кооператорами с вашими конкурентами. В результате такого симбиоза, клиентов можно перегонять друг к другу и в плюсе будут все, в том числе и клиент.

Каким бы не был ваш бизнес, вы можете добиться на порядки больших результатов, играя на поле командой с вашими партнерами, а не в одиночку.

admin Партизанские советы для владельцев бизнеса

Метод контраста

Однажды студенты знаменитого профессора-психолога Роберта Чалдини повторили один интересный опыт.

Берутся три ведра воды. Одно с горячей водой, другое с холодной, третье с теплой водой средней температуры. Студент опускает одну руку в ведро с холодной водой, другую в ведро с горячей водой. Держит руки в воде некоторое время, а потом опускает обе руки в ведро с теплой водой. По глазам студента видны его ощущения: одна рука ощущает холод, другая тепло.

Контраст.

Изменение ощущений в зависимости от предыдущих состояний известно давно.

Применительно к бизнесу, любой продавец автомобилей (и вообще любой дорогой техники) знает, что сначала надо продать сам автомобиль (технику) и только потом предлагать клиенту различные опции и подобные более дешевые продукты. На фоне цены дорогого автомобиля, цена любой опции кажется мизерной.

Точно так же на фоне цены видеокамеры, дополнительный аккумулятор, набор оптических насадок и чехол кажутся дешевыми и покупаются на ура. И ведь покупатель даже не задумывается, что аккумулятор, насадки и чехол, которые он только что купил, как ему кажется, «задешево», в соседнем магазине продаются на 30%, а то и на 50% дешевле!

Однажды, один американский писатель, написав несколько книг, сделал одну интересную вещь. На одну из своих книг он поставил цену в $900, а остальные продавал по цене 70-90 долларов (что на 30-50% выше средней цены за книги его жанра). Естественно, книгу за 900 долларов сначала никто не покупал. Покупатели рассматривали ее, листали, но, увидев цену, откладывали книгу и крутили пальцем у виска. Но, что самое интересное, остальные книги писателя, стоявшие рядом, стало активно продаваться! Несмотря на их довольно высокую цену! В оставшихся книгах не было ничего такого, что позволяло бы продавать их дороже. Это не были бестселлеры, это не были раскрученные или известные книги. Но они продавались! Метод контраста сработал. На фоне нереально большой цены в 900 долларов, цены соседних книг казались адекватными. Плюс наличие дорогой книги стало своего рода рекламным фактором, привлекающим внимание.

Метод контраста часто применяется в обувных магазинах и магазинах одежды. На ценнике товара пишется крупным шрифтом завышенная стоимость товара, потом зачеркивается и ниже, шрифтом помельче, подписывается меньшая реальная стоимость. Как правило, это увеличивает продажи без каких бы то ни было усилий. Такое мнимое снижение цен может подаваться под соусом скидок и распродаж (девушки очень любят волшебное слово SALE). Правда, как и в любом деле, есть ряд нюансов связанных с пропорцией цен, целевым сегментом покупателей и т.п.

Метод контраста прекрасно работает даже в сфере услуг. Но об этом мы поговорим мы в следующий раз.

admin Партизанские советы для владельцев бизнеса

Просите!

Просите скидку, просите поставщиков уменьшить цены, просите клиентов купить больше, просите помочь вам, просите прийти к вам еще — все что угодно.

Большая часть людей вам откажет — это нормально. Наиболее ясно эту мысль выразил Евгений Чичваркин — тебя могут послать 99 раз из 100, но один все сделает-таки то, что вы просите. Чичваркин, правда, выразился чуть точнее: «Если из 100 раз тебя посылают 99, то твой бизнес на грани рентабельности, если 97, то все в порядке»

Вы можете провести простой эксперимент. Покупая продукты на рынке, просто попросите сделать вам скидку. И в большинстве случаев вы эту скидку получите, даже никак не аргументировав свою просьбу!

То же самое работает и в бизнесе, правда с меньшей вероятностью.

Попросить поставщика сделать скидку, не стоит ни копейки.
Попросить клиента купить еще тоже не стоит ни копейки.
Но в ряде случаев это прекрасно работает так, как вам надо — поставщик делает скидку или предлагает варианты, а клиент покупает еще.

Вы поразитесь, когда увидите, как много людей готовы отреагировать на обычную вашу просьбу. Не каждый, конечно же, откликнется на ваше прошение. Но, просто попросив, вы получите гораздо больше, чем, если бы вы этого вообще не сделали.

Кстати, этот совет в равной степени касается наемных сотрудников. Что мешает вам просто попросить нормальную мышь, хороший компьютер, новый монитор, удобное место, повышение зарплаты, скорее выполнить задачу, подписать вам отпуск в нужное вам время и т.п. — нужный вариант подставьте сами. Но. Ожидая того, что не все ваши просьбы будут удовлетворены, вы все равно, скорее всего, получите какую-то часть. Ничего при этом, по сути, не сделав.

admin Партизанские советы для владельцев бизнеса

Не давайте пустых обещаний.

Вообще такая вещь как СЛОВО должна быть для вас эквивалентом материальной вещи.
Объявленное обещание должно быть выполнено любой ценой - это аксиома успешного бизнеса.
В противном случае, не давайте клиентам обещаний.

Нет ничего хуже, чем узнать по телефону, что товар на складе есть, приехать и узнать, что товара на складе уже нет, но вам могут предложить альтернативные варианты.
Формируйте у клиента правильные ожидания!

Другой разновидностью обещания являются скрытые ожидания клиента. Ожидания, которые явно не декларируются, но подразумеваются.
И такая ситуация является обещанием для клиента. Обещанием, которое опять-таки должно быть выполнено.

Например, покупая билет в кинотеатр, подразумевается, что клиент будет сидеть в кресле и иметь крышу над головой. Это скрытые ожидания.

Покупая телевизор, подразумевается, что телевизор будет иметь подставку, чтобы поставить его на стол.
Продажники крупных магазинов часто забывают обратить внимание клиента на тот факт, что плазменная панель продается без подставки. Клиент, приехав домой, обнаруживает, что подставки нет и поставить телевизор он никак не может (разве что прислонить к стене). С накипевшей злостью он едет в магазин и покупает ненавистную подставку. И будьте уверены, в ваш магазин он больше не вернется, т.к. вы не выполнили свое скрытое обещание.

Очень много магазинов и сервисов получают жалобы от клиентов именно потому, что вы
не оправдываете ожиданий клиента. А раз не оправдываете, значит, неправильно их формируете.

admin Партизанские советы для владельцев бизнеса

Постоянно напоминайте о вас вашим клиентам.

Клиент в первый раз приходит к вам в ваш магазин. Либо первый раз пользуется вашими услугами. Покупает какую-то мелочевку, Что-то спрашивает, чем-то интересуется. Получает ответную консультацию и уходит. Все. В большинстве случаев на этом ваш клиент для вас навсегда потерян.

Лучший способ удержать этого клиента - подарить ему подарок.
Подарок может быть любой малозначащей безделушкой и быть абсолютно бесполезной для клиента (календарик, сувенир, какой-либо дешевый товар). Основная суть не в самом подарке, а в его присутствии. Где-то на задворках подсознания клиент получит положительную эмоцию и мысленно поставит вам плюс. И через какое-то время, этот плюс окажется весомым для выбора именно вашего магазина/сервиса среди остальных других.

Но подарок это еще не все.

Вы когда-нибудь бывали в небольших семейных магазинчиках, когда после любой даже самой маломальской покупки к вам выходит хозяин магазина и благодарит вас?

Выразить благодарность. Такой подход можно воплотить и в реальной жизни.
Правда, сейчас это затруднительно сделать лично, но можно это сделать в виде письма, которое можно либо сразу подарить клиенту, либо послать его чуть позже по почте.
Основная фишка этого письма - ОНО БУДЕТ ПРОЧИТАНО. В отличие от тонн спама, которые каждый день кидают в ваш почтовый ящик.

Письмо должно представлять собой именно письмо в белом конверте. Никаких буклетов.
Никаких открыток (если конечно на дворе не какой-нибудь праздник). Самое обычное письмо, лучше всего распечатанное на цветном принтере шрифтом а-ля рукописный.

Цель такого письма - создать в голове клиента «зацепку», что именно он - этот клиент - вам очень дорог. Не следует добавлять в текст такого письма большое количество рекламы. Это же всего лишь благодарность.
Но вы вполне можете предложить клиенту какую-то скидку или карточку вашего магазина.

Очень важный вопрос оставшийся за кадром: чтобы послать клиенту благодарность по почте, нужно знать его почтовый адрес. Где его взять?
Обычно большинство магазинов поступает очень простым и разумным способом: клиенту предлагается бесплатная пластиковая карточка магазина/сервиса (а я вам советую всегда ее предлагать, т.к. это практически единственный способ идентифицировать клиента и строить на этом в дальнейшей маркетинговые кампании) и для того, чтобы эту карточку получить, предлагается заполнить мини-анкету, в которой помимо остальных вопросов есть домашний адрес.

admin Партизанские советы для владельцев бизнеса