Искусство торговаться
Побывав недавно в Турции, в очередной раз столкнулся с местным торговым колоритом. Ценников зачастую просто нет, и цена товара называется клиенту «с потолка». Цена для иностранцев, естественно, выше, чем для местных аборигенов, знающих специфику и порядок цен.
Поэтому умение торговаться (и торговаться правильно) в Турции очень важно. Да и не только в Турции. В реальной жизни бизнесмена торги встречаются сплошь и рядом и зачастую только одним умением торговаться можно «выбивать» себе в разы лучшие условия.
Прием первый. «Предлагаем кофе»
Первый действенный прием, который используют местные турецкие продавцы — это предложение чашечки чая или кофе. Я уже не раз говорил, что в решении купить/не купить основную роль играют эмоции. И в этом аспекте завязывание личных отношений очень важно.
Как это работает на практике: в лавку приходит клиент выбирать товар. Независимо от того, купил он что-либо или нет, ему бесплатно предлагается чашечка чая/кофе.
Цель двоякая:
Во-первых, клиент задерживается в лавке минимум на 5 минут, в течение которых можно подробнее ему рассказать о товаре и провести больше рекламных приемов.
Во-вторых, предложение чая/кофе сразу повышает доверие (лояльность) клиента к продавцу и создает задел для дальнейших отношений, но уже не на уровне продавец-клиент, а на уровне двух личных знакомых. На покупках это все сказывается только лучшим образом.
В дальнейшем, клиент, сначала отказавшийся от покупки, но «созревший» некоторое время спустя, скорее всего, придет именно к вам как к знакомому продавцу (психологически подразумевая получение большей скидки от вас как от знакомого продавца).
Вывод: всегда предлагайте своим клиентам чашечку чая или кофе. Стоит это копейки, а отношение к вам будет гораздо лучше. Т.е. вы как продавец зададите себе задел для торга, потому что цена чая и кофе все равно будет включена в конечную цену.
Как пример: некоторые салоны красоты совершенно правильно предлагают клиентам попить кофе и подождать своей очереди. В противном случае нетерпеливый клиент просто-напросто уйдет.
Прием второй. «Начинай с заведомо заниженного/завышенного варианта»
Торги происходят путем поочередных предложений цены. Покупатель и продавец определяют вилку, которая постепенно сужается, и договариваются о компромиссном варианте.
Продавец определяет цену товара, условно говоря, в 100 лир. Покупатель, качая головой, предлагает 50 лир. Продавец, восклицая, снижает цену до 80. Покупатель соглашается на 60. В итоге продавец после долгих уговоров соглашается на 75 «себе в убыток».
Обычно новая позиция цены аргументируется: «у конкурентов цена ниже», «очень дорого!», «мы крупная форма и не можем себе этого позволить», «»сейчас кризис, сами понимаете», «мы работаем на грани рентабельности!». Но может быть и без аргументов, например: «А давайте за 70?!»
Так вот, суть приема в том, что, называя цену в первый раз, вы должны понимать, что опуститься ниже этой планки (если вы покупатель) или продать дороже (если вы продавец) у вас уже не получится.
Это нужно учитывать в торгах и если вы собираетесь купить товар за 100 рублей, надо предлагать 80. А если вы продавец — 120. При этом будьте осторожны, потому что неадекватное занижение (или завышение) цены может на корню сорвать весь процесс торгов.
Прием третий. «Землякам у нас везде дорога»
Если вы покупатель, есть смысл начать разговор на языке продавца. Говоря на языке продавца — это может быть не только иностранный язык, но и даже простое владение специфической отраслевой или нишевой терминологией — вы повышаете свои шансы получить большую скидку.
Прием четвертый. «Просите, и дадено вам будет»
Иногда скидку дают за то, что вы ее просто попросили: «Мы молодая развивающаяся компания, может дадите скидочку?».
