SG Finance

Дополню пост про ошибочный тайм-менеджмент.

Известное правило Парето гласит, что 80% прибыли приносит 20% клиентов.

А теперь давайте переложим это на тайм-менеджмент. Занимаясь всеми важными задачами без разбора и никак их не приоритезируя вы тратите 80% времени обслуживая 80% неэффективных клиентов.

Увольте этих клиентов. Процитиую Тимоти Ферриса: «Помните, больше клиентов совсем не обозначает, что у вас будет больше дохода. Больше клиентов — это не цель, и чаще всего она перерастает в 90% мелких дел и дает всего лишь 1-3% увеличения прибыли. Не совершайте ошибку — максимальный доход от минимально необходимых затрат является первичной целью».

Удвойте усилия в отношении своих 20% самых доходных клиентов и сосредоточтесь над увеличением числа и суммы их заказов. Выделите рекламу, генерирующую 80% доходов и увеличтье затраты на нее, устратив все остальные.

Работайте целенаправленно, не распыляя свое время на неэффективных клиентов. Либо уделяйте им меньше времени. И результат выраженный в $ не замедлит сказаться.

admin Без рубрики

Вернулся из африканского отпуска. Сегодня продолжаем цикл статей про тайм-менеджмент.

Никто не спорит, что навыки планирования собственного времени важны и использование тайм-менеджмента позволяет сделать больше задач.

Но есть одна ошибка, которую допускают почти все. НЕ НУЖНО ЗАПОЛНЯТЬ КАЖДУЮ СВОБОДНУЮ СЕКУНДУ работой. Не это цель тайм-менеджмента!

Задач всегда будет много. И чем больше и быстрее вы их будете делать, тем больше будет появляться новых задач. Бесконечная занятость и собственная загрузка задачами, в конечном счете, превращается в иллюзию занятости. Выполняется большой объем дел, но все это не более чем маскировка для дел действительно критически важных и неотложных.

Можно делать сотни звонков, отсылать сотни E-Mail’ов, работать над отчетами и так далее. И это может быть неправильно, потому что звонки и E-Mail’ы нужно делегировать, а самому заняться расстановкой приоритетов и сделать всего лишь одну задачу, прямо ведущую к поставленной цели.

Всего лишь одну самую приоритетную задачу в день.

Да, при таком подходе, звонки и почта могут ждать своего часа днями и даже месяцами. Именно поэтому их нужно делегировать. Но такой подход позволяет двигаться к цели семимильными шагами.

Но пользы от нее будет в разы больше чем от выполнения монотонной, но вроде как необходимой, рутины.

Вторая существенная ошибка тайм-менеджмента — абсолютно не планируется отдых. Тут даже нечего комментировать

admin Без рубрики

Всегда и везде собирайте от клиентов обратную связь (feedback). Речь сейчас идет не о стандарте ISO 9001 и выстраивании системы качества, речь клиентские отзывы, которые для бизнеса жизненно важны.

Всегда старайтесь получать от ваших клиентов отзывы. Любые.

Положительные отзывы откидывайте сразу, а вот указанным недостаткам радуйтесь и благодарите за это клиентов.

Почему?

Потому что отрицательный фидбэк — это именно то, что требуется вашему бизнесу для работы над ошибками. А что такое работа над ошибками? Это работа, которая делает вашу компанию лучше, конкурентоспособнее, лояльнее и, в конечном счете, прибыльнее.

Пример из жизни. Крупный столичный продуктовый магазин, работающий по предварительным заказам. Клиент делает заказ через интернет, а на следующий день приходит забирать продукты. Некоторое время все идет хорошо. На протяжении нескольких месяцев клиент покупает продукты раз в неделю и его средний чек превышает 2500 рублей. Но однажды клиент приходит в магазин и не может получить свой заказ. Потому что зависла компьютерная система. Ну что ж, получив извинения, клиент перезаказывает продукты и приходит забирать заказ на следующий день, но из-за прежних неполадок в компьютерной системе выдача заказов снова не работает. Клиент звонит в офис магазина, оставляет рекламацию, которая, как бывает в большинстве случаев, пропадает в никуда.
Всё.
Магазин теряет клиента, приносящего ежемесячно 10000 рублей выручки.
Из-за проблемы, которую можно решить за один час и стоимость решения которой 500 рублей. А также из-за того, что ответственные менеджеры магазина не получили информацию о жалобе. Из-за того, что не налажена четкая обратная связь и не определены четкие сроки реагирования.

Пример второй. Розничный магазин игрушек. Покупатель выбирает модель радиоуправляемого вертолета стоимостью 4000 рублей и расплачивается на кассе одной купюрой в 5000 рублей. У кассира нет сдачи. Покупатель молча оставляет коробку с игрушечным вертолетом на кассе и покидает магазин, так и не совершив покупку.
Проблема в этом случае не сколько в наличии свободных денег в кассе и даже не в безынициативном кассире. Проблема в том, что руководство магазина никогда не узнает об это случае. Более того, через несколько минут подобная ситуация скорее всего повторится на кассе еще раз.
А ведь что стоило взять стопку бумажек, поставить небольшую корзину с прорезью у выхода из магазина и написать «Напишите свой отзыв, он очень важен для нас. Все отзывы будут рассмотрены, и мы обязательно отреагируем»?

Можно, конечно поступить не так топорно — есть множество других приемов для сбора обратной связи. Но факт в том, что единожды донесенная до руководства информация способна исправить ситуацию в корне.

Знаете ли вы, что даже в Нью-Йоркских такси всегда висит лист, на котором написано «Если с вас требуют лишние деньги и если что-то идет не так, немедленно позвоните по телефону XXX»?
И много ли вы видели подобных вещей у нас?

Кстати, не забывайте собирать обратную связь от собственных сотрудников (это называется внутренний фидбэк).

Вот как внутренний фидбэк работает.

В одной из компаний, в которой я работал консультантом, была введена система анонимных жалоб. Любой сотрудник в любой ситуации (будь то недовольство чем-то, проблемы отношений с менеджерами и смежными отделами, денежные и бумажные проблемы, кадровые проблемы, проблемы с заказчиками и так далее) мог зайти на корпоративный портал и отправить через него аргументированную анонимку. Анонимки получал напрямую только генеральный директор (и по совместительству собственник компании), который, располагая такой информацией, видел ситуацию лучше руководителей специализированных отделов и мог своевременно на нее реагировать.

Зачем это было нужно? Ответ простой: анонимные жалобы позволяют сотрудникам высказывать то, что они никогда не смогут сказать в присутствии начальства и других сотрудников. А ведь это многие проблемы, которые замалчиваются в обычных ситуациях. Это раз.
А два то, что на единичные жалобы проще отреагировать и не дать ошибке или недочету превратиться в систему.

admin Без рубрики

Один прием, который демонстрирует в своей книге «Маркетинг. А теперь вопросы» Игорь Манн:

Весна. Распускаются цветы. Поют птицы. Весенняя идиллия.
В разных концах парка сидят двое нищих и собирают подаяние. В шляпе у первого всего несколько монет, а у второго шляпа полным-полна денег. У первого табличка, на которой написано «СЛЕПОЙ». А у второго табличка с надписью «ВЕСНА. А Я СЛЕПОЙ».

Понимаете, почему у второго нищего денег больше? Изюминка!

Так и в вашем деле должна быть изюминка.
Вещь, средство, некая сущность, свойство товара, которое, что называется, «цепляет»!

Ваш товар или ваша услуга могут быть не лучше чем у конкурентов, но продавать его все-таки необходимо.
Понятно, что над улучшением характеристик продукта нужно работать. Но сейчас речь о другом.

Вообще в маркетинге понятия лучше-хуже довольно расплывчаты. Ваш товар может быть лучше, чем у конкурентов в одном (например, красивее упаковка), но хуже в другом (например, в качестве).

Составьте список всех положительных характеристик вашего продукта и затем вычеркнете из этого списка все, что уже есть у ваших конкурентов. И то, что останется, будет как раз вашей уникальной изюминкой, которую нужно пиарить изо всех сил.

Зубные щетки Rich Interdental были ничем не лучше и ничем не хуже других. Но у них была изюминка — загнутая ручка, которое маркетологи обыграли как преимущество.

Когда одному из известных американских маркетологов поручили рекламную компанию пива, он поехал на завод по их производству и к своему удивлению увидел процесс фильтрации пива с помощью центрифуги. Это его так заинтриговало, что рекламная компания вышла под слоганом «Наше пиво самое чистое, потому что мы фильтруем пиво с помощью центрифуги». Фильтрацию с помощью центрифуги делали все производители пива, но только один маркетолог догадался выставить этот факт как изюминку и увеличил продажи пива своей компании в два раза.

Обязательно ищите изюминку в своих продуктах. Акцентируйте на ней внимание. Выставляйте ее как мощное конкурентное преимущество.

admin Без рубрики

Еще отзывы слушателей курса по созданию бизнеса с нуля. Оригинальная орфография сохранена.

Не имея специального образования достаточно сложно разобраться в хитросплетениях закона и понять, что же именно нужно сделать, какие налоги рассчитать и как правильно сдать отчетность. Очень благодарна Сергею за прослушанный курс “Создание бизнеса с нуля”. Паззл в голове начал складываться.

Регистрация фирмы для меня тяжелый момент. Можно, правда, обратиться в фирмы специализирующиеся на регистрации. Но после семинара выяснила для себя, что оказывается, во-первых, регистрация фирмы это довольно легкий процесс по силам любому, а, во-вторых, как же я буду руководить бизнесом, если не знаю ни как платить налоги, ни какую готовить отчетность. Семинар оказался очень полезным, большое спасибо!

Подробное описание курса здесь:
«Как создать собственный бизнес с нуля. Пошаговое руководство»

admin Без рубрики

В октябре, совместно с Алексеем Письмаровым я проведу ряд бизнес-тренингов.

Один из них — «Взыскание дебиторской задолженности. Полное пошаговое руководство» — пройдет 29 октября 2009

Программу и содержание бизнес-тренинга можно посмотреть ЗДЕСЬ

По вопросам участия пишите мне или обращайтесь к PR-менеджеру компании «Business Management Technology» Шишкиной Анее по телефону:
Тел: +7(495) 795-06-85

СПРАВКА

Алексей Письмаров – управляющий партнер Business Management Technology, директор проектов по развитию бизнеса и бизнес-консультант, кандидат экономических наук.

Компания Business Management Technology специализируется на реализации проектов в сфере развития бизнеса и управления предприятием. Среди клиентов компании – АвтоВАЗ, Ростик Групп, ТД Перекресток, «Макфа», ТД Эксмо, ЛУКОЙЛ, Евраз и многие другие

admin Без рубрики

Одному моему знакомому нужен был компьютер для домашнего театра (Home Theater Personal Computer — HTPC). Прежде чем совершить покупку, он решил внимательно ознакомится с темой. Прочитал огромное количество статей в интернете. Нашел различные тесты, задал несколько десятков вопросов в интернет-форумах и в итоге стал эдаким экспертом в HTPC, который может подробно и детально объяснить любому преимущества и недостатки той или иной комплектации домашнего театра.

Единственное «но». HTPC знакомый до сих пор не купил.

Не купил потому, что его знания эксперта «в теме» стали говорить ему, что идеальной конфигурации не существует, что любая конфигурация — это компромисс между самыми различными параметрами (быстрый процессор — высокое тепловыделение — шум, большой просторный корпус — не вписывается в дизайн, жесткий диск большого объема — шум и тепловыделение, много вентиляторов для снижения температуры — шум и так далее) и каким-то параметром придется жертвовать. Тем не менее, знакомый все еще гонится за перфекционизмом и пытается выбрать лучший вариант, ожидая появления новых моделей корпусов, кулеров и жестких дисков.

Так же и в бизнесе — есть определенная категория розничных клиентов, которые хотят купить товар, но все никак не могут принять решение. Они бесконечно изучают технические характеристики (некоторые знают их уже наизусть) и готовы сами проконсультировать любого, кто попросить порекомендовать им товар. Но. Дело не доходит до покупки!

Борьба с нерешительными клиентами одна из самых сложных в продажах. Вроде бы клиент уже созрел и даже понял, что именно ваш товар ему интересен. Но на покупку никак не решается. Клиент снова и снова задает те же самые вопросы (только в разных формах). Снова и снова изучает документы. В который раз просит перезвонить или перезванивает сам. Потирает подбородок, чешет затылок. Какие-то сомнения не дают ему принять окончательное решение.

Расскажу один из способов преодоления нерешительности клиента.

Технически подкованного клиента нет смысла убеждать техническими аргументами — он сам в них прекрасно разбирается и способен отвергнуть любой факт технического превосходства (конечно же, объясняя, что у конкурентов эта тех. характеристика лучше). Гораздо лучшим способом продать товар будет эмоциональная встряска или эмоциональное давление (см. как большая часть покупок в мире совершается на эмоциях)

После короткого вступления (клиенту можно рассказать про знакомого, уже купившего товар и имевшего положительный опыт его использования) с клиентом нужно разговаривать как с человеком УЖЕ ПРИНЯВШИМ РЕШЕНИЕ, но, тем не менее, оставляя ему мнимую свободу выбора: «Какой цвет телевизора больше подходит к вашему интерьеру — черный или серебристый?», «Как вы будете подключать видеоплейер к телевизору — по HDMI или по скарту?», «Как часто вы будете смотреть этот телевизор — каждый день или реже?», «Вам нужна ТАКАЯ модель с отельным тюнером или со встроенным?», «Вы будете вешать на стену или планируете купить подставку?», «У вас спутниковая тарелка? При покупке этой модели телевизора на спутниковые комплекты действует скидка», «Не хотите посмотреть качество картинки?»… После нескольких подобных вопросов клиент приобретает к вам некоторую психологическую лояльность и более склонен принять, наконец, решение и совершить покупку.

Кстати, подобный прием прекрасно работает и при продаже услуг.

Конечно, 100%-рабочих приемов не бывает, как не бывает таковых и в маркетинге вообще— я постоянно говорю об этом — но, тем не менее, думаю, подобное манипулирование позволит вам действовать с большей напористостью и не отказываться сразу от борьбы за нерешительного клиента.

admin Без рубрики

С сегодняшнего дня начинаем рубрику практических советов для бизнеса

Совет 1.

Чтобы завоевать доверие и полную лояльность клиента, нужно сделать одну простую вещь: превзойти его ожидания

То есть если клиент пришел к вам купить, условно говоря, стол, подарите ему еще и стул.
Если клиент купил заранее услугу за 100 рублей, снизите цену до 95 в момент оплаты. (Вы наш лучший клиент/ Вы наш миллионный посетитель/ У нас сегодня акция). И так далее — способов очень много.

Вообще, старайтесь всегда давать больше (или лучше)! Можно совсем на чуть-чуть (и даже заложить это «чуть-чуть» в цену), но больше, чем клиент ожидает получить.

В совсем крайнем случае, оправдывайте ожидания клиента. Если у вас в прайсе написано, что вы продаете компьютер за $200, клиент должен получить компьютер за $200, а не сообщение о том, что такие компьютеры на складе закончились, но вы можете предложить компьютер за $300.

На практике, превзойти первоначальные ожидания клиента удается не всегда, но всегда имеется возможность повернуть ожидания клиента в нужную нам сторону.

Как это происходит в реальной жизни: например, клиент приезжает в туристическую фирму покупать путевку, ожидая, что весь процесс подбора путевки и оплаты займет максимум полчаса.
Приезжает в офис, а там… очередь. Человек 20. Клиент ждет пару минут, видит, что очередь идет медленно, понимает, что ему светит сидеть час, а то и больше, разворачивается и уходит.
Все — бизнес потерял этого клиента.

Что бизнес в этом случае делает неправильно (ведь бизнес не может удовлетворить ожидание клиента уложиться в 30 минут)?

Бизнес НЕ НАПРАВЛЯЕТ ожидания клиента.

В идеале должно работать так: всех клиентов на входе встречает секретарь и интересуется, что именно нужно клиенту (и отвечает на типовые вопросы). Дальше секретарь предупреждает клиента о том, что народу много и очередь большая, ПРОСИТ КОНТАКТ (мобильный телефон) и обещает позвонить, когда очередь уменьшится. Дальше клиенту хорошо бы предложить чашечку кофе (бесплатно!) в качестве компенсации за неудобства и подарить красивый буклет (каталог). Обязательно дать визитку с номером телефона.
И, конечно же, не забыть клиенту перезвонить. Причем в этот же день (а если в этот день обслужить клиента не получается, все равно перезвонить и зарезервировать для него место в очереди на другой день).
Все! В большинстве случаев (а в реальности практически всегда) клиент вернется в тур. фирму и купит путевку.

Бизнес, который так не направляет ожидания, теряет клиента! Не допускайте таких ошибок.

admin Практические советы для бизнеса

Для участников клуба «$1000 в месяц. Создаем собственный бизнес» — продолжаем учиться инфобизнесу.

Если вы уже прослушали вводный каст (СКАЧАТЬ Вводный каст MP3 9Mb), приглашаю вас прослушать каст №2, посвященный разработке и генерации собственного семинара, (СКАЧАТЬ MP3 9Mb).

Домашнее задание: после прослушивания каста, определиться с темой собственного семинара и прислать мне на критику.

Сразу предупреждение: следующий и один из самых главных кастов (каст №3 по копирайтингу) смогут получить только те, кто выполнит домашнее задание. Для свободного скачивания этот семинар недоступен.

admin Без рубрики

Из писем участников нашего семинара «По созданию собственного бизнеса с нуля»

(авторская орфография сохранена):

Сергей, прослушала ваш курс. Очень познавательно! Вдохновилась на собственное дело! Я поняла, почему я до сих пор топчусь на месте: мне не хватало знаний куда идти и что именно делать. Очень благодарна Вам за полученную на семинаре информацию.

Сергей – отличный специалист, разбирающийся в своей теме. Информация хорошо подана и четко структурирована. Открыл для себя несколько нюансов, про которые раньше даже не задумывался

Моя оценка семинара – 5 баллов. Теперь начинаю понимать, какие шаги нужно предпринять в нужном мне направлении. Много нужной и самое главное полезной информации!

Больше спасибо! Получил мощный импульс действовать и начать-таки менять свою жизнь к построению финансовой независимости

Хотела сказать спасибо огромное! Очень ценные знания для начала собственного дела!

Я занимаюсь 1С и наработал приличную клиентскую базу. Долгое время вынашивал план открыть собственную франчу. [1С-франчайзи — фирма 1С работает по схеме франчайзинга – прим. С.Г.] Теперь наконец узнал какие психологические блоки я поставил себе и почему до сих пор так долго тяну с открытием :). Разобрался как зарегистрировать свою компанию. Огромное спасибо!

Кстати хочу рассказать про одно заблуждение, которое часто встречается в последнее время.

Заблуждение это звучит так «Сейчас кризис — не самое лучшее время для создания бизнеса».

На самом деле, кризис самое лучшее время как раз для создания собственного бизнеса!
1. Кредитные деньги стали дороги, поэтому у ваших конкурентов нет возможностей вытеснить вас на заемные средства.
2. Многие клиенты перестают работать по накатанной схеме с прежними контрагентами и пытаются найти варианты дешевле и качественнее — это как раз то, что нужно малому бизнесу.
3. Несколько лет назад (еще до кризиса) я проводил опрос, задавая один единственный вопрос: «Как вы думаете, удобное ли сейчас время для создания собственного бизнеса?». На который я получал только один ответ «Не совсем, но вот есть подождать год/два/три будет самое оно». Самое интересное, что задавая этот вопрос сейчас, я получаю точно такой же ответ! Ну а правильный ответ таков: бизнес нужно создавать прямо сейчас.
4. Помните, что кризис не вечен, и после кризиса всегда начинается подъем экономики. А подъем экономики практически всегда благоприятно влияет на бизнес (падают ставки, кредиты становятся доступнее, повышается ликвидность, растет фондовый рынок, улучшается экономическая конъюнктура и финансовое положение контрагентов)

admin Без рубрики