SG Finance

Итак, в один прекрасный день у вас, наконец, лопается терпение (достала работа, начальство, финансовое неблагополучие и т.п.) и вы решаете начать (наконец-то!) собственный бизнес.
Расскажу про типичные ошибки, которые совершают новички, начинающие бизнес.
Ошибок, в общем-то, не много. Тем не менее совершают их все или практически все.

Ошибка 1. Увольнение с работы.

Как правило, многие обрубают концы, увольняясь со своей работы и не имея финансовой подушки за плечами, которая обеспечивала бы существование бизнеса хотя бы первые два-три месяца. Подушка нужна, потому что бизнес на этапе становления (стартап) редко когда приносит прибыль в первые месяцы своего существования. Поэтому правильный вариант, собственно, один — копить деньги и начинать бизнес, продолжая работать на своей текущей работе.
Да, будет трудно.
Но если ваш бизнес пойдет, вы сможете уволиться со спокойной душой.

Ошибка 2. Не нужно прислушиваться к мнению близких о вашем бизнесе.

Не нужно этого делать! Собственный бизнес всегда ломает устоявшийся уклад и ритм жизни. Вашим родственникам и близким скорее всего это не понравится. Кроме того, многих будет одолевать элементарная человеческая зависть. Родственники будут давать вам неудачные советы, и рассказывать страшилки про знакомых бизнесменов, погрязших в долгах и лишившихся квартиры/машины и т.д. Не поддавайтесь на провокации!
Поток негатива обязательно будет, а если его не будет, значит, вы что-то делаете неправильно.

Ошибка 3. Сначала юр. лицо, а потом бизнес.

Безусловно, регистрация юридического лица необходима для законного существования вашего бизнеса. Но первым делом, нужно начать сам бизнес, и начинается он совсем не с регистрации и получения лицензий. Бизнес начинается с товара и клиентов (точнее сначала с клиентов, а потом с товара) и вот как раз поиском клиентом вам следует заняться на первом шаге. И только потом следует регистрировать юр. лицо и начинать предпринимательскую деятельность.

Ошибка 4. Лучше всего сделать самому (лучше тебя не сделает никто).

Это еще одна типичная ошибка — делать все самому. Понятно, что лучше вас никто не сможет провести переговоры и продать товар клиенту. Понятно, что лучше вас никто не сможет проконсультировать клиента и выполнить его заказ. Но делать абсолютно все самому — огромная ошибка.
Бизнес нужно выстраивать как систему. В бизнес-системе задача предпринимателя — только лишь организация и контроль! Продавать товар клиенту должны специально обученные сотрудники. Выполнять заказы тоже. Только в этом случае, предприниматель получает достаточное время для генерации идей, организации работы и контроля ее выполнения. Если вы будете стараться делать все сами, ваш бизнес превратится в рабский труд и перестанет развиваться.

Ошибка 5. Не берите кредитов!

Строить бизнес на заемные деньги могут позволить себе только предприниматели с большим опытом или авантюристы. Не нужно набирать в банках кредиты под все возможные случаи или тем более, закладывать квартиру. 10 раз подумайте, прежде чем занять у кого-нибудь деньги. Всегда держите в голове план Б (т.н. пессимистический вариант). Занимать деньги не имея такого плана — чистейшей воды авантюра. В первый месяц существования вашего бизнеса любой кредит вообще противопоказан — имейте это в виду.

admin Без рубрики

В 1959 году, спустя 14 лет после окончания Второй Мировой Войны, палата лордов в Лондоне пригласила выступить Уинстона Черчилля, которому в тот день исполнялось 80 лет. На выступление приехало огромное количество народа. Многие участники несколько дней добирались из своих городов, чтобы специально послушать великого политика.

Ожидалось, что Черчилль произнесет большую речь, которая будет являться своего рода квинтэссенцией всей его жизни, мудрости и опыта.

Уинстон Черчилль приехал в палату лордов, поднялся на трибуну и произнес всего лишь одну фразу: «Никогда не сдавайтесь — никогда, никогда, никогда, никогда, ни в большом, ни в малом, ни в крупном, ни в мелком, никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу». После чего Черчилль спустился с трибуны и покинул зал.

Ошеломленная публика еще долго пыталась прийти в себя и понять, что же действительно хотел сказать бывший премьер-министр Великобритании.

Мало кто придал серьезное значение словам Черчилля, но насколько эти слова важны, вы поймете из истории, которую я сейчас расскажу.

Есть такой известный дизайнер обуви и аксессуаров – Кеннет Коул. Помимо того, что он дизайнер, Коул бизнесмен и предприниматель.

В 1982 году, в начале его предпринимательской карьеры, Коул решил принять участие в одной очень важной для него выставке модельеров и производителей обуви, которая проходила в Нью-Йорке. Однако, связавшись с организаторами выставки и узнав стоимость участия, Коул ужаснулся — всех его средств было недостаточно для участия.

Любой наемный сотрудник на месте Коула просто отказался бы от участия в выставке.

Для примера можете взять практически любого сотрудника из вашего окружения: например, получив задание сделать отчет и столкнувшись с тем, что смежный отдел не предоставляет данные, сотрудник поднимает руки вверх и запускает пасьянс (потому что «от него уже ничего не зависит»). Или завхоз, получив от менеджера задачу повесить жалюзи на окна, не может этого сделать потому что нет машины /не укладываемся в бюджет/нельзя без подписи фин. службы/и т.д. В общем, любой наемный сотрудник, будучи на месте Кеннета Коула, с легким сердцем сообщил бы своего начальнику, что выставка очень дорогая, денег на нее нет и поэтому участвовать мы в ней не будем.

Кстати, это самое свойство — легко сдаваться — отличает наемника от предпринимателя.

Так вот, ужаснувшись цене участия в выставке, Коул начал думать как быть. Он решил узнать, сколько будет стоить арендовать место в одном из магазинов напротив выставки. После обзвона нескольких магазинов, выяснилось, что стоимость аренды также для него неподъемна.

Что делать?

Коул позвонил своего другу, владельцу компании грузоперевозок и попросил у него большой трейлер, чтобы поставить его на несколько дней прямо напротив выставки и тем самым использовать его как шоу-рум. Друг согласился, но сказал, что для парковки больших трейлеров в центре Манхеттена требуется специальное разрешение властей.

Как думаете, сдался ли Коул?

Конечно, нет. Коул позвонил в управу и спросил, может ли он получить разрешение на стоянку большегрузного трейлера в центре города. Ему ответили, что есть специальный закон о том, что стоянка большегрузных транспортных средств в центре запрещена. И что разрешение они дать не могут. Ни на каких условиях и ни за какие деньги.

Снова глухая стена.

Но Коул все равно не сдался. Он еще раз перезвонил в управу и поинтересовался, есть ли какие-нибудь исключения из закона и каким службам разрешена парковка трейлеров в центре. Ему ответили, что право на стоянку имеют коммунальные службы, пожарники и киностудии, снимающие фильмы в Нью-Йорке.

Последнее исключение — право на парковку для киностудий — стало для Коула отдушиной.

Коул переименовывает свою компанию в Коул Продашенз, печатает себе новые визитки и отправляется в управу получать разрешение на съемки фильма «Рождение компании туфель».
И получает, наконец, долгожданное разрешение!

Естественно, участие в выставке удалось на все 100% процентов. Трейлер был поставлен прямо напротив входа и его посетили все участники выставки. За первые три выставки дня Коул продал 40 тысяч туфель! Плюс, конечно же, заключил много контрактов.

Компания Кеннета Коула существует до сих пор и до сих пор носит киношное название »Коул Продашенз».

На вашем жизненном пути также будут попадаться препятствия (а вся предпринимательская карьера это сплошное преодоление трудностей), поэтому я могу только присоединиться к словам Черчилля и пожелать вам никогда, никогда, никогда, никогда не сдаваться.

admin Без рубрики

Сегодня мы поговорим про увольнение клиентов.

Есть такой известный слоган «Клиент всегда прав». Не буду проводить исторические экскурсы, как и почему этот слоган появился, но скажу сразу — клиент прав не всегда.

Почему не прав это уже второй вопрос.

Есть мнение, что за клиента (любого) надо бороться до последнего. Что конфликтный клиент — это все равно клиент, и он все равно приносит деньги.

Бесспорно, бывают случаи, когда клиент не прав, но его проблему все-таки нужно решить (естественно потратив для этого часть собственных ресурсов).

Пара примеров:

1. Разгневанный клиент прибегает к вам с купленным плейером и требует его поменять, утверждая, что плейер не работает, и вы продали ему китайскую некондицию. Небольшой разбор полетов однозначно показывает вину клиента — клиент начал закачал в плейер неофициальную прошивку. Более того, плейер — товар высокотехнологичный и возврату не подлежит.
Можно конечно спокойно послать такого клиента (в сервис-центр), но стратегически выгоднее будет все-таки поменять товар клиенту. Затрат никаких, разве что отвезти плейер в сервис-центр или же перепрошить его самостоятельно. Но зато клиент не напишет гневное письмо на каком-нибудь интернет-форуме.
Более того, если все сделать правильно, клиент не только уйдет довольный, но и купит дополнительно что-нибудь еще (например, какой-нибудь аксессуар).

2. Разгневанный клиент прибегает в вашу парикмахерскую и утверждает, что ваш парикмахер подстриг вас криво (он вроде как пришел домой и хорошенечко разглядел). При этом прическа клиента, как вам кажется, сделана идеально. Можно конечно клиента вежливо послать («Вот зеркало, посмотрите сами как все хорошо») и ничего не делать, но гораздо лучше сделать хоть что-то («Нет проблем, пара минут и наш парикмахер все поправит!»). Опять же, затрат никаких, но зато клиент уйдет довольным и обязательно придет в вашу парикмахерскую еще раз (а если вы его пошлете, вряд ли он к вам еще вернется).

Однако есть много случаев, когда клиент требует непомерной компенсации или выдвигает очень затратные требования. Или есть категория клиентов, которые всегда всем недовольны. Или клиенты, с которыми лично вам неприятно работать (какие бы большие деньги они при этом не приносили). Это клиенты, которые постоянно затягивают оплату, это клиенты, которые постоянно требует неадекватные скидки и привилегии, это, наконец, клиенты, которые не выполняют своих обещаний. В общем, это все те клиенты, от которых толку мало, а геморроя много.

В таком случае от клиента надо избавляться, как бы неклиентоориентированно это не звучало. Давайте таким клиентам телефоны ваших конкурентов — пусть проблемные клиенты уходят к ним. Вам геморрой не нужен — пусть его имеют ваши конкуренты.

Как уволить клиента? Да очень просто. Звоним ему и сообщаем, что со следующей недели услуги вашей компании будут стоить не 100/месяц, а 500. На вопрос о причине отвечаем, что это плановое повышение. Если клиент согласится, а многие соглашаются, чтобы получить время на поиск другого контрагента вместо вас, вы, хотя бы, будете получать достойную компенсацию.

Есть более жесткий вариант увольнения клиента. Обычно в этом случае клиенту просто сообщается, что «Спасибо, со следующей недели мы перестаем с вами работать».

Ну ладно, все эти варианты применимы к юридическим лицам, а как увольнять лиц физических?

Расскажу, как в свое время уволили меня.

Лет 10 назад мне нужен был факс-модем. Я поехал в один из компьютерных магазинчиков и купил там модем марки Zoltrix. Модем проработал 3 дня, после чего при звонках у него стало залипать реле. Для того, что бы реле отлипло, приходилось перезагружать компьютер (что очень мешало нормальной работе). Я отнес модем в магазин, где мне его без вопросов обменяли.

Новый Zoltrix продержался 2 недели, после чего реле снова стало залипать. Пришлось снова делать обмен.

Третий по счету Zoltrix работал вроде бы нормально, но на этот раз меня не устроило его качество работы и я решил обменять его на модем другой марки.

На этом третьем по счету обмене, менеджер магазина мне спокойно сказал, что обмен невозможен и если есть претензии к работе модема Zoltrix, мне просто полностью вернут деньги. Потом он добавил, что продать мне модем другой марки магазин, к сожалению, не может (приказ начальства), но может предложить обратиться в ближайший компьютерный магазин по такому-то адресу (там, кстати, и цены на модемы дешевле).
Вот так я был уволен как клиент.

Друзья, не нужно бояться увольнять клиентов. Рано или поздно увольнения клиентов бывают в любом бизнесе. Все-таки это ваш бизнес и вам решать, как и с кем работать.

С другой стороны, если дело доходит до конфликтов с клиентом или необоснованных требований, это первый звоночек для вашего бизнеса: что-то идет не совсем так как задумано, бизнес-процесс настроен не идеально — где-то что-то нужно подкрутить.

admin Без рубрики

Успех выдающихся людей складывается из 90% тяжелого труда и всего 10% удачи.

То же самое касается спорта. Победа спортсмена на олимпиаде — это результат упорного труда, который скрыт от зрителя. Это ежедневный, зачастую изнурительный труд и работа над собой. Это постоянные тренировки и постоянный поиск мотивации (мотивация имеет свойство затухать, а для выхода на пик формы требуется длительная работа с высочайшей отдачей).

Стороннему зрителю же кажется, что спортсмен обладает невероятным талантом и только талант позволяет спортсмену выигрывать (т.е. в глазах зрителя, успех это 90% таланта и всего 10% тренировок).

В бизнесе все происходит абсолютно также. Успех в делах определяется на 90% продуманной работой и действием и только на 10% благоприятным стечением обстоятельств.

Да что там бизнес, возьмите любую сферу деятельности — правило 90-10 работает практически везде.

Один известный американский юморист, автор нескольких тысяч отличных первоклассных шуток, как-то поделился своим секретом их придумывания. Секрет оказался прост: он просто писал шутки каждый день. Каждый день, неважно в каком настроении он проснулся — хорошем или плохом — был ли у него настрой шутить или не было — он садился за стол и придумывал 20 шуток. Конечно, большая часть шуток оказывалась никуда не годными, но 2-3 шутки вполне годились для шоу.
И так каждый день. Всего лишь 2-3 шутки. Которые спустя несколько месяцев складывались в сотни, а потом в тысячи.

Мой совет: не надо стремиться сделать все сразу и прямо сейчас. Не надо ждать птицу счастья, которая прилетит и заставит все ваши потаенные планы реализоваться.

Распишите план реальных действий и строго ему следуйте.

Возьмите себе за правило: каждый день делать хотя бы одно важное дело.

И начните не с нового года, не со следующей недели, а с сегодняшнего дня. И так каждый день. Всего лишь по одному важному делу.

admin Без рубрики

Мало кто знает, но в компании Google (по крайней мере, в калифорнийской штаб-квартире) есть уникальное правило. Раз в неделю любой сотрудник получает день, в который может заниматься только собственными делами и проектами. В этот день сотрудник откладывает в сторону всю свою работу (как бы она при этом не горела!) и занимается только тем, что интересно лично ему.

Это не значит, что в этот день можно не ходить на работу. На работу ходить надо. Но заниматься можно всем чем угодно. Сёрфить в интернете, читать книги и далее. Но что самое главное — сотрудник может разрабатывать собственные проекты, что активно поощряется. Лучшие проекты берутся компанией на вооружение и внедряются.

Дело все в том, что по итогам таких свободных дней, Гугл уже получил несколько уникальных продуктов, разработанных сотрудниками, и многократно окупил свои затраты за зарплату и кормежку персонала в эти свободные дни.

Другая компания силиконовой долины — Нетфликс (Netflix)— предоставляющая напрокат DVD, имеет похожие принципы отношения с персоналом.

Так, например, в Нетфликс нет лимита по отпускам. Хочешь – иди в отпуск на столько, сколько тебе нужно. Нет корпоративной формы одежды (дресс-кода). Командировочные расходы не ограничиваются. Сотрудники в Нетфликс получают самую высокую зарплату на рынке. Время, проведенное сотрудником на рабочем месте не отслеживается.

Но при этом в Нетфликс работа в отношении персонала ведется очень строгая: каждый менеджер компании периодически должен задавать себе простой вопрос. «Уход каких людей был бы очень болезнен для компании или проекта?». Те, кто попал в этот список, остаются в компании. Те, кто не попал, компанию покидают. Кстати, такой же вопрос в отношении менеджеров обязан задавать себе топ-менеджер. И так далее.

Неплохо, правда?

А теперь давайте посмотрим на российские компании.

Во всех крупных компаниях — строжайший учет прихода/ухода. Ни одного дня лишнего отпуска сверх ТК. Политика hard work. Строжайшая экономия на большинстве расходов практически любого вида и большая бюрократическая машина. Я уже не говорю про типичное для российских компаний отсутствие соц. пакетов .

Безусловно, есть исключения. Но много ли вы видели компаний, в которых сотрудник может безболезненно уйти в отпуск на столько, сколько ему нужно? Много ли вы видели компаний, поощряющих инициативу и тем более выделяющих на это оплачиваемое время?

Лично я ни одной. Если вы знаете, пожалуйста, напишите мне об этом.

Кстати, посмотрите на рыночную капитализацию Google (142 млрд. долларов) и Netflix (2.5 млрд. долларов) и сравните ее со своей компанией. Как говорится «таки где вы, а где Гугл!». 

В завершение расскажу один маркетинговый прием, который сегодня применила компания Delta Airlines.

Периодически, Delta присылает мне электронные письма с различной полезной информаций и рекламирует новые скидочные акции. Обычно я удаляю такие письма, практически не читая.
Неделю назад Delta прислала письмо, в котором обещала премиальные мили в случае аренду автомобилей в компании Avis. Прочитав первое предложение, я отправил письмо в корзину.

Однако сегодня из Delta пришло письмо с привлекающей внимание темой «Oops! We sent you the wrong email» *(Ой, мы послали вам ошибочный E-mail).

Стало интересно, что это за ошибочное письмо и что там было интересного.

Открыл.

В первых же строках были такие фразы «You recently received an email regarding a bonus offer for Avis car rentals. This email was sent to you in error. We apologize for any confusion and would like to extend our originally intended offer». * (Недавно вы получили email с бонусным предложением за аренду автомобилей Avis. Этот E-Mail был выслан вам по ошибке. Мы приносим свои извинения за то, что ввели вас в замешательство и хотели бы расширить наше первоначальное предложение).

Гениально! Согласитесь, очень разумный ход — заставить получателя прочитать письмо таким простым способом, не так ли?

admin Без рубрики

Сегодня речь пойдет об одном маркетинговом инструменте под названием AIDA.

AIDA — это Attention, Interest, Desire и Action, т.е. Внимание, Интерес, Желание и Действие.

Методология AIDA позволяет таким образом выстроить продающую последовательность (будь-то организация места продажи, реклама, семинар/вебинар или даже продающее письмо), чтобы подвести клиента к покупке наилучшим способом.

Сначала немного теории, а потом примеры

1. Внимание

Вы должны привлечь внимание аудитории и возбудить ее интерес к вам. На этой стадии вы можете
• раскрыть преимущества вашего продукта
• заинтриговать аудиторию каким-либо риторическим или философским вопросом, спросить у аудитории что ее волнует
• декорировать место продажи каким-либо привлекающим внимание предметом. Кстати, даже само месторасположение может быть фактором, привлекающим внимание (например, вечеринка на мосту)
• Вы можете описать или обговорить выгоды использования вашего продукта

2. Интерес
3. Желание

Эти две стадии не случайно объединены вместе. Дело в том, что интерес и часть, вызывающая желание купить, не отделимы друг от друга. Это левая и правая рука вашей кампании.

На этих двух стадиях вы даете клиенту исчерпывающую информацию о товаре или продукте. Рассказываете что и как. Объясняете принцип действия. Объявляете сильные и слабые стороны. Отвечаете на вопросы. Описываете необходимые факты, приводите примеры и аргументы.

В общем, подводите клиента к пониманию того, что предлагаемый вами продукт или товар способен решить некоторые его проблемы. Формулируете вопросы, вынуждающие клиента согласиться с полезностью вашего предложения. Предлагаете уникальные эксклюзивные варианты. И так далее.

Ну и наконец

4. Действие

Здесь вы призываете клиентов присоединиться к вашему мнению о товаре. Еще выделяете плюсы продукта, акцентируете на них внимание.
Формулируете свое целевое предложение и призываете клиента к действию.

ПРАКТИКА:

Теперь как это работает на практике (приведу примеры представленные Михаилом Чернышевым, директором по маркетингу компании TELE2):

Совершенно реальный случай. В некий зимний праздник, на проходной улице стоят напротив друг друга два ларька, продающие глинтвейн. В ларьке №1 глинтвейн стоит на 15 рублей дешевле. В ларьке №2 соответственно дороже, однако, около ларька №2 наблюдается большая куча народа, и глинтвейн там активно раскупается. Чего не скажешь о ларьке №1, у прилавка которого нет ни одного человека. Почему так?

Потому что ларек №2 использует AIDA.

Во-первых, в ларьке №2 играет музыка, развешаны шарики и висят несколько больших красочных плакатов «Горячий глинтвейн». Ларек №1 при этом никак не привлекает к себе внимания — Attention.
Во-вторых, в ларьке №2 продает улыбающаяся веселая продавщица, завлекающая прохожих задорными шутками и фразами (в отличие от ларька №2, в котором продает замерзшая и недовольная продавщица) — Interest.
В-третьих, ларек №2 предлагает уникальное предложение «Глинтвейн с добавлением 10 грамм водки в этот морозный день!» — Desire.
Ну и четвертое — Action — как следствие, в ларек №2 выстроилась очередь, чего не скажешь о ларьке №1

Другой пример:

В городе есть две совершенно одинаковые автозаправки. Расположенные в местах с одинаковым трафиком, имеющие одинаковые схемы подъезда, одинаковый ассортимент и абсолютно одинаковые цены. Однако средний чек заправки №2 выше среднего чека заправки №1 на 30%! Почему?

Все та же AIDA.

Дело в том, что заправка №1 работает по схеме вначале оплата, а потом заправка. А заправка №2 работает по схеме сначала заправка, а потом оплата. Схема заправки №2 ведет к большему потреблению бензина, имеет больший процент полностью заправленных баков и как следствие больший аж на 30% чек!

Еще один пример

Два пляжных бара на Филиппинах расположенных рядом. Опять же одинаковый ассортимент, одинаковое оформление и одинаковые цены. Но один из баров продает больше из-за того, что хозяин этого бара поставил радом черную доску, на которой бармен мелом отмечает количество напитков выпитых представителями стран. То есть Норвегия - 222, Россия – 182, Дания – 176 и так далее. И этот простой прием является вовлечением в соревнования между странами (Attention, Interest и Desire), что дает приток новых и новых посетителей (Action)

Берите на вооружение

admin Без рубрики

Небезызвестный консультант Александр Левитас предлагает бесплатную рекламу любого интересного блога на своем сайте:

http://alex-levitas.livejournal.com/168415.html

Яркий пример взаимовыгодного сотрудничества.
Алекс получает перекрестные ссылки и увеличивает свой рейтинг, а блоггер получает бесплатную рекламу и большое число посетителей.

admin Без рубрики

Завершив сегодня ежедневную 3км пробежку, обнаружил интересную аналогию бега и бизнеса.

Если поставить цель без подготовки сразу пробежать 5 км, то выдохнешься в середине пути.
Если цель поставить более реальную — пробежать 2 км — то можно это сделать без особого напряга. И так раз за разом. Сначала 2 км. Потом 3 км. Потом 4 км. И, наконец, вожделенные 5 км.

Причем на эти 5 км тратиться в разы меньше сил, чем в самом начале на 2 км.
И только тогда приходит понимание, что пробегаешь эти 5 км, совершенно не ощущая усталости, т.е. такая дистанция стала обычным рутинным делом.

Это как вождение автомобиля. Когда мы учимся водить машину, мы уделяем много внимания педалям, поворотникам, порядку переключения передач и тому подобным вещам. Кажется, как можно одновременно выполнять все эти действия, да еще сделать за дорожной обстановкой? А когда научимся и обретем некоторую практику, мы ездим в свое удовольствие и выполняем все действия на автомате.

В принципе, очень похоже на бизнес, в котором первые усилия даются с большим трудом, а потом дела, казавшиеся большими, становятся мелочами и эти мелочи отнимают все меньше и меньше времени.

Но. Если в беге начать слишком резво, к концу выдыхаешься так, что не можешь добежать до финиша даже своей стандартной дистанции. В бизнесе точно также проявляется это правило: чрезмерно быстрое развитие бизнеса влечет проблемы интенсивного роста.

Собственно, сегодняшний пост не об этом, о проблемах лавинообразного роста мы поговорим в следующий раз.

Сегодня речь пойдет об одной особенности IT-стартапов.

Как в 60% случаев (статистики нет, цифра исключительно из собственного опыта) создается IT-стартап?

Группа людей (обычно это программисты) из одной крупной фирмы, работающих над одним продуктом, в один прекрасный день решает отделиться и зарабатывать самостоятельно.
Отделившись, группа уводит одного-двух постоянных клиентов.

Действительно, как им кажется, зачем кормить фирму, которая забирает приличную часть выручки с проекта? Гораздо лучше будет поделить деньги клиента на всех.

Важный аспект: как правило, в отделяющейся команде нет ни маркетолога, ни продажника. И в этом заключается основная ошибка стартаперов. Обычно это только программисты и сис.админы.

После отделения, программисты с большим воодушевлением начинают дорабатывать свой продукт и некоторое время (обычно несколько месяцев) получают деньги с уведенного клиента. Дальше происходит прогнозируемая вещь: клиент перестает платить (не важно по какой причине) и команда программистов оказывается на мели.

Судорожные попытки реализовать сбыт полностью проваливаются и новоявленный бизнес сворачивается, а программисты снова устраиваются на наемную работу.

Ошибка таких стартапов в отсутствии стратегического видения. Понятно, что работа с одним клиентом — это гигантский риск для бизнеса: лишиться клиента в этом случае — это значит потерять бизнес.

Программисты обычно не понимают, что при отсутствии внешнего финансирования, продажа продукта всегда должна быть первична. Нужно диверсифицировать риски и искать новых клиентов. Пусть эти клиенты будут платить меньше (в начале так всегда бывает), но пройдет время и выручка с новых клиентов сравняется с выручкой от одного.

Фирма, в которой программисты пишут только программы и не ищут новых клиентов не развивается. Ну а раз нет развития, то и упадок не за горами.

Если вы узнали себя — не допускайте таких ошибок.

admin Без рубрики