SG Finance

Посетив недавно «Связь-Экспокомм 2009», я обратил внимание, что встречаются стенды, оформленные абсолютно безобразно. Или никак не оформленные вообще. Т.е. никаких плакатов, вывесок и постеров. Никаких разложенных на столе буклетов и каталогов. Никаких готовых проконсультировать вас улыбчивых девушек. Только скучный представитель в углу, что-то набивающий на своем ноутбуке под ничего не говорящим наименованием компании (скажем, ООО «Атлантикс»), распечатанным на листе A4.

Если вы думаете, что этот человек только что приехал и еще ничего не успел сделать, вы ошибаетесь. Так же вы ошибетесь, если подумаете, что он уже раздал все свои материалы. Ошибетесь, если предположите, что стенд недавно открылся или представитель только что вернулся с обеда.

Расспросив представителя (он же менеджер по продажам), выяснилась правда: Менеджер был направлен на выставку лично шефом только с ноутбуком и материалами на нем. С целью показать товар и завязать связи с клиентами для дальнейшей работы. При этом менеджер оказался замотивирован на процент от продаж.

Но он не сделал ровно ничего, чтобы хоть как-то свой товар продвинуть. Распечатать профессиональный буклет относительно дешево можно было легко в соседнем павильоне. Красивую вывеску сделать там же. Но ничего этого не было сделано.

В итоге, все посетители выставки естественно проходят мимо. По результатам дня собрано визиток – ноль! Отдано своих – всего лишь четыре!

А ведь за участие в выставке компанией заплачены немаленькие деньги. И клиенты на ней тоже немаленькие. Выставку посетил даже президент РФ!

По словам представителя «я же шефа про выставку еще за месяц предупреждал» и «у нас всегда так — с выставок выхлопа мизер».

Можно, конечно, предположить, что это плохой менеджер по продажам.
Но истинная причина такого отношения представителя к своим обязанностям — отвратительный менеджмент и полное отсутствие контроля.

Коллеги, контролируйте то, что у вас там происходит на периферии. Хотя бы раз в месяц.

Кстати, подобных неоформленных стендов я насчитал 8 штук!

admin Без рубрики

Друзья,

бесплатный вводный аудио-семинар (вебинар) по продаже информации (инфобизнесу) состоится в эту пятницу 29 мая в 21-00 МСК.

Регистрация и проведение здесь (после регистрации не забудьте нажать«Участвовать»)

admin Без рубрики

Большинство бизнесменов не знают о том, как (хорошо или плохо) работают их сотрудники.

Это можно было бы предположить по работе бизнеса или отделов в целом, но плохая или хорошая работа бизнеса и подразделений зависит от многих других обстоятельств, хотя даже это позволяет косвенно судить о качестве работы персонала.

Определить хорошо или плохо работают сотрудники можно только с помощью измерения цифровых показателей.

Цифровые показатели измеряются даже в футболе — расстояние, средняя скорость футболиста, число точных пасов и так далее. Однако в бизнесе владелец зачастую пренебрегает оценкой качества своих подчиненных.

Возьмем продажников. Основной критерий оценки результативности сейлзов это объем продаж. Это хорошая оценка, но далеко не достаточная.

Дело в том, что замотивированному на процент продажнику становится все равно «как» продать и «что» продать. В некоторых бизнесах так и должно быть, скажем, продажа консервов или игрушек процесс тривиальный и задача продажника – работать на объем.

Но в некоторых других бизнесах, например, в разработке ПО, консалтинге и т.п. т.е. там, где конечным продуктом является выполненный проект или почасовой объем работ, мотивация продажника на объем может сыграть отрицательную роль.

Происходит это обычно так: сейлз всеми правдами и неправдами продает объем работ, который оказывается недостаточным для решения задачи клиента.
Иногда сейлз обещает достигнуть нужного клиенту результата и продает заведомо провальный проект.
Чаще сейлз сильно снижает почасовую ставку, только ради продажи, сводя тем самым рентабельность проекта к минимуму.

Но вернемся к оценке результативности.

Лучший способ определить как хорошо работают ваши сотрудники — измерить все то, что вы считаете важным. Сначала для их работы, а потом для бизнеса. Эдакий псевдо-KPI.

Кстати, другой пример: как оценить, кто ценнее для компании, продажник Александр, который делает 50 звонков в день и продает 10 единиц товара, или продажник Борис, который делает 10 звонков в день и продает 5 единиц товара?

С одной стороны, эффективность (количество продаж на звонок) Бориса в два раза лучше эффективности Александра. С другой стороны, Александр продает в день товара в два раза больше.

А если Борис подтянется и на свои 10 звонков тоже станет продавать 10 единиц товара? Он станет ценнее?

В реальной жизни, задача усложняется тем, что товара продается несколько видов по разным ценам. Плюс оценить количество звонков в день весьма затруднительно. Плюс продажников периодически выдергивают на выставки, презентации и совещания, что сбивает статистическую объективность оценки. Плюс у каждого продажника существует наработанный пул постоянных клиентов и в случае западения продаж, сейлз может обращаться к ним на краткосрочных периодах резко повышать отдачу.

В общем, придумать правильные критерии не так уж просто. Но для оценки сотрудников без них никак не обойтись.

Определив ключевые точки — критерии — для измерения, обязательно ответьте на вопросы:
1. Является ли этот критерий именно тем, что вы хотите измерить?
2. Будет ли этот критерий статистически важным?
3. Является ли этот критерий статистически отслеживаемым?

Выбрать критерии для замера трудно, но всегда возможно.
Обычно замеряется до 15 различных параметров, а сами критерии могут пересматриваться ежемесячно.

Ну с критериями для продажников все более-менее понятно.
А как бы вы оценили работу IT-специалиста? Бухгалтера?

admin Без рубрики

В малом бизнесе существует перфекционизм технарей, скопированный ими из большого бизнеса, а также привнесенный предыдущими технарскими работами.

Проблема технарей в подходе. Технарь все хочет построить безукоризненно и правильно. Технарь тратит неимоверные усилия и ресурсы на реализацию идеальной схемы работы.
Технарь затрачивает кучу времени на выстраивание красивой и всеохватывающей автоматизации.

И вроде бы технарь тратит драгоценное время и деньги не совсем не туда. Стремление к перфекционизму — вещь похвальная. Но правильнее будет сказать, технарь неправильно расставляет приоритеты.

Например, вместо покупки двух подержанных Газелей для перевозки товара, покупается новый Isuzu. Вместо back-end офиса на окраине, арендуется офис в центре. Вместо покупки обычных моделей IT-оборудования (роутеры, компьютеры, серверы), покупается дорогое и брендовое. Вместо 15” мониторов для сотрудников покупаются 19”.

И все бы ничего, новый Isuzu гораздо лучше подержанной Газели, никто не спорит.
Проблема в том, что два грузовика гораздо лучше чем один. В два раза! Что на месячных перевозках дает удвоение оборота. Для малого бизнеса это критично!

Брендовое оборудование, как правило, лучше noname (качеством поддержки и сопровождения). И имеет некоторый задел на будущее — это тоже бесспорно. Но безымянный (и поэтому более дешевый) компьютер работает ничуть не хуже Dell или HP.
А это значит, были бесцельно потрачены лишние деньги.

19-дюймовый монитор лучше 15-дюймового — тут тоже без вопросов. И дороже. Но самое главное, большинство задач может быть выполнено сотрудниками на 15 дюймах. И деньги, затраченные на 19” окажутся выкинутыми на ветер, потому что не повысят производительность ни на процент.

Конечно же, бывают исключения, когда покупка дорогого оборудования, больших мониторов и дорогой автомобильной техники имеет экономическую целесообразность. Но для малого бизнеса, на этапе становления, все это ненужные траты.

Хочется вам больших мониторов? Купите, когда разбогатеете.

Вместо разработки шикарного интегрированного веб-портала для фото-студии, на первое время достаточно будет сделать обычный сайт-визитку. Вместо дорогого ремонта в офисе, достаточно будет сделать недорогой.

Для мытья полов не нужна навороченная швабра с системой безконтакного отжима, специальными моющими средствами и набором тряпок для разных видов половых покрытий. Это отличное и очень удобное устройство. Для мытья полов достаточно простой тряпки. Особенно для стартапа. Однако технарь упорно пытается навязать бизнесу супер-швабру и систему правильного мытья.

admin Без рубрики

Мне очень нравится рекламный слоган компании Nissan «Превосходи ожидания». В этом слогане большая суть маркетинга.

Превосходи ожидания — это не обязательно делать лучше и качественнее чем у конкурентов. Превосходить ожидания это значит делать так, чтобы клиент получил нечто большее, чем просто товар/услугу. Превосходить ожидания — значит делать и давать больше, чем было обещано.

Покупая телевизор, клиент неожиданно может получить большую скидку на приобретение спутниковой тарелки и ресивера. Покупая автомобиль, клиент может получить в придачу комплект зимней резины. При этом, конечно же, скидка и зимняя резина не должны быть заявлены в прайс-листе и декларироваться в рекламной компании. Иначе это будет не превосхождение ожиданий, а выполнение своих обещаний.

Превосхождение ожиданий, не обязательно вещь материальная. Это может быть, например, экономия времени, когда клиенту обещают один срок, а реально всё делают намного быстрее.

Превосхождение ожиданий можно и нужно использовать в свою пользу. Лучшим образом это работает для cross-продаж, поскольку клиент, получивший больше чем ожидал, приобретает удивительную к вам лояльность. Поэтому, обязательно давайте таким клиентам ваш каталог. Обязательно для таких случаев вкладывайте в пакет или коробку рекламный буклет. Обязательно давайте клиенту визитку.

Превосхождение ожиданий всегда влияет самым положительным образом, кроме одного случая. Случая, когда клиенты привыкают получать бонусы, подарки, экономию времени и прочие повышающие ожидания штуки. И тогда клиенты начинают повышают свои ожидания от вас. Ожидание дополнительных бонусов становится для них само собой разумеющимся делом и перестает вызывать бурные эмоции. Больше того, отсутствие какого-либо незаявленного бонуса может восприниматься как негатив.

Случай из практики. Магазин — один из продавцов сотовых телефонов и аксессуаров в небольшом городе — проводил негласную акцию: при покупке флэшки, клиент получал вторую флэшку (меньшего объема) с логотипом, адресом и телефоном магазина совершенно бесплатно в качестве подарка от магазина. Предполагалось, что вторая флэшка клиенту будет не нужна и будет подарена кому-нибудь из друзей, что повысит клиентопоток. Плюс слух о бесплатном подарке тоже должен сыграть свою роль. Так и произошло. Новые покупатели флэшек повалили толпами, и когда магазин перестал выдавать вторую бесплатную флэшку, многие покупатели были сильно разочарованы.

Правда, магазин все равно остался в выигрыше, сильно повысив в этот и следующий месяц выручку по некоторым позициям.

Кстати, слоган «превосходи ожидания» касается не только бизнеса, но также сотрудников, работающих на дядю. Скажем, начальник заказывает подготовить документ, а вы делаете не только документ, но и дополняете его грамотным отчетом. Или, что самое простое, начальник требует сделать отчет до конца месяца, а вы приносите его ему за неделю до дедлайна.

Превосходите ожидания! Будьте уверены, хорошее отношение не раз вернется к вам бумерангом.

admin Без рубрики

Сегодня речь пойдет о почтовых директ-рассылках (о рекламных листах, буклетах и письмах, которые бросают в почтовый ящик, не про электронные рассылки).

Почтовые рассылки это отличное средство прямой рекламы, позволяющее достучаться до клиента напрямую.

Я получаю огромную кучу почтового спама ежедневно и, просматривая его, я определил для себя несколько «must have» критериев хорошей рекламы. Рекламы, которая зацепляет. Это, так сказать, взгляд с другой стороны баррикад. Эдакий фидбэк от реципиента.

Основная проблема всех почтовых рассылок в том, что из-за его обилия, рекламная почта воспринимается как спам. Этот спам даже не читается и сразу летит в мусорку (даже если в нем есть полезные для получателя предложения).

Мы не будем обсуждать этичность навязанной почтовой рекламы. Взамен я лучше расскажу про несколько способов повышения отклика таких рекламных компаний исключительно со стороны получателя всего этого добра.

Первое и самое главное: Реклама должна привлекать внимание.

Избитая истина, но проверенная временем. И основную роль в привлечении внимания играет форма подачи (упаковка).

Поскольку большая часть спама это цветные листы размеров от А5 до А6 рекламе нужно как-то выделяться. По моему опыту, реклама на листах A4 привлекает больше внимания. Почти не привлекает внимания реклама, распечатанная на цветной бумаге. Это практически всегда спам без вариантов.

Лучший способ привлечь внимание — это необычная форма, например, круглая, треугольная или лист с вырезами. Большие листы лучше складывать так, чтобы внешняя сторона оставалась пустой (белой). Таким образом, реклама будет похожа на пришедший счет или жировку и обязательно будет развернута и бегло просмотрена.

Еще один прием, который мне понравился как хороший способ привлечь внимание — это маскировка под полезную информацию. Например, можно отправить обычный карманный календарик с рекламой на другой его стороне. Или расписание поездов. Некоторые компании присылают красивый магнит на холодильник со своими реквизитами и краткой рекламой — по моему мнению, отличный способ привлечь внимание, правда, недешевый для отправителя. Кстати, магнит, скорее всего, действительно какое-то время повисит на холодильнике.

Второе. Отправляйте рекламу в запечатанных конвертах.

Содержимое конвертов, скорее всего, не полетит сразу в мусор, а будет прочитано.

Конверт стоит недорого, а между тем это верный способ достучаться до потребителя. Конверт, особенно без опознавательных знаков, содержит внутри себя загадку — что там внутри? Поэтому не нужно писать на нем никаких рекламных слоганов и вообще ничего такого, что может быть сразу квалифицировано как рекламный спам.

Скажем письма «Ридерз Дайджест» определяются сразу из-за обилия рекламных надписей на конверте и летят в корзину. То же самое касается косметической рекламы: конверты с каталогами Avon и Oriflame сразу выдают себя многочисленными надписями и также выбрасываются (если только я специально не заинтересован в их получении). Правда, для некоторых целевых групп, такой подход может работать.

Разбирая недавно гору очередного почтового спама (визитки такси, буклеты мебельных фирм, доставок пиццы, стоматологических услуг и т.д.) и выбрасывая все сразу в мусорное ведро, я обратил внимание на запечатанное письмо. Письмо было не обычное, письмо было треугольное. Кроме адреса на конверте не было ничего. Заинтересовавшись письмом, я открыл его и развернул сложенный в несколько раз лист белой бумаги. Это оказалась реклама, но форма ее подачи и необычность конверта позволила обратить на нее внимание. Реклама достигла своей цели.

Третье. У клиента есть всего одна секунда, чтобы оценить рекламное предложение

Рекламный лист не читается, а быстро просматривается. Взгляд пробегает лист по диагонали и обычно уже через секунду принимается решение надо/не надо.

Взгляд обязательно должен за что-то уцепиться. Поэтому на этом этапе должен работать весь арсенал копирайтера: броские заголовки, шрифтовое и цветовое выделение, картинки, абзацы, фотографии и изображения, линии, окаймления, подчеркивания и расположение элементов — все является определяющим.

Суть броских заголовков и элементов выделения — привлечь внимание получателя еще на несколько секунд, которые могут оказаться решающими.

Собственно все это необходимый минимум успешных рассылок.
Почтовые спамеры, могут брать на вооружение, а нам останется сделать из этого правильные выводы.

А про копирайтинг мы подробно поговорим в одной из следующих статей.

admin Без рубрики

Есть одна отличная книга российского гуру тайм-менеджмента Глеба Архангельского (он написал много книг по тайм-менеджменту), которая называется «Тайм-драйв. Как успевать жить и работать».

Если кто не читал, очень советую прочитать. Эта книга обязательно должна быть в библиотеке каждого уважающего свое время бизнесмена и это то, что называется «must read».

В двух словах суть книги можно описать как пособие по эффективному использованию вашего времени. Если вы не успеваете многое сделать, постоянно что-то забываете, переносите дела и все такое прочее, использование тайм-менеджмента может помочь вам растянуть сутки до 36 часов.

Методологии в книге даются действительно превосходные.

Однако, все методики хороши только тогда, когда их начинаются применять. А вот с этим наблюдаются проблемы.

Точнее их обычно начинают применять, но, как правило, следование тайм-менеджменту продолжается неделю, максимум две, после чего человек начинает сдаваться и задается двумя вопросами:
1) Для чего мне нужно делать так много дел? Какой смысл надрываться?
2) Куда деть «лишнее» свободное время?

Вопросы эти человек задает себе не сам, вопросы эти задает его организм. И не получив ответов, начинает сопротивляться навязываемому поведению — ленится и протестует. В жизни это проявляется как плохое настроение, лень и приступы депрессии. Мозг начинает подкидывать мысли «Зачем нужно жить как робот?». Воля пытается эти мысли задавить, отвечая «Надо, Федя». Но организм начинает действовать предательски.

Появляется эмоциональная опустошенность. Куда-то испаряется энергия действовать много и быстро. Логика («это надо сделать, потому что … ») перестает влиять на организм и тот быстро находит различные отговорки. Задачи начинают переноситься, бумажки-«пиналки» начинают раздражать, электронный календарь просматривается все реже и реже. В крайних случаях, дело можно дойти даже до нервного срыва (случаи бывали).

И все из-за того, что человек заставляет себя!

Такой же эффект наблюдается у спортсменов. Усиленно тренируясь перед соревнованиями и давая себе сильно возрастающие нагрузки, спортсмен может чрезмерно переусердствовать и «перегореть». Как морально, так и физически.

Любой бодибилдер знает, что нагрузки нужно давать небольшие, но регулярные и волнообразные. Например, в течение нескольких дней вес штанги постоянно поднимают и так до достижения предельной планки. Зачем происходит откат назад и следующие тренировки спортсмен начинает с меньшего веса. Однако через несколько дней вес снова доводят до предела, но этот предельный вес уже оказывается выше и является новым рекордом. Затем в следующие дни снова откат и снова новые рекорды.

Так и в тайм-менеджменте.

Важно не усердие, важна регулярность. Нужно быть готовым к тому, что организм начнет протестовать против возрастающего ритма жизни и эффективности воплощаемых в жизнь решений. Организму нужно привыкнуть к новой жизненной аритмии. Нужно сформировать привычку (процесс формирования привычки занимает от 21 до 40 дней).

Казалось бы, проблема банальна и проста. Виновата сила воли. Нужно просто заставлять себя делать дела во имя благой и великой цели.

Но не все так просто!

Для того чтобы заставить волю выполнять то, что нужно (решать требуемые задачи в большом количестве), а не то, что нравится (даже осознавая, что твои действия ведут к нужному результату) нужно постоянно иметь мощный неугасающий стимул действовать.

Корень правильного тайм-менеджмента в правильной самомотивации!

Мотивация, это очень хитрая штука. Порой заставить себя реально делать дело очень сложно. Поэтому лучшей мотивацией являются положительные эмоции от каждой выполненной задачи и отличный настрой. Правда все эти вещи сильно завязаны на собственное здоровье, сон, настроение и внешнюю обстановку, а значит решать нужно все в комплексе.

Мотивацию и самодисциплину нужно прививать себе, следуя старой доброй политике «кнута и пряника». Решили задачу в срок — поощрение, например, можно разрешить себе посмотреть футбол. Выполнили вовремя дело — наградили себя походом в ресторан. Не выполнили — получите наказание (лишили себя какого-либо удовольствия). Пропустили задачу из-за лени — выплатите существенный для вас штраф (подчиненному сотруднику, родственнику, случайному человеку). Кстати, хорошо помогает заключить с кем-нибудь пари. Что интересно, выиграть пари часто мотивирует гораздо лучше, чем выгода от непосредственного решения предмета спора.

И не забывайте уделять время правильному отдыху. Хорошо работает тот, кто хорошо отдыхает. Закладывайте планируемый отдых в схему тайм-менеджмента.

Только так возможно научиться управлять своим временем правильно.

admin Без рубрики

Обычно под хорошей рекламой понимается красивый ролик, имеющий изюминку и этим привлекающий телезрителя. Хорошая реклама получает гран-при каннского фестиваля и множество призов рангом поменьше.

Но мало кто задумывается, что для бизнеса абсолютно не важен кинематографический смысл рекламы. Ни сценарий, ни актеры, ни спецэффекты не имеют никакого значения. Для бизнеса важна лишь отдача, которая оценивается коэффициентом ROI (Return On Investments), т.е. отношением прибыли с привлеченных этой рекламной клиентов к вложенным в рекламу деньгам. Именно по этому коэффициенту нужно оценивать рекламу.

Бизнесу не интересно, занимает ли ролик призовые места (хотя, косвенно, это увеличивает зрительскую аудиторию). Бизнесу безразлично, нравится ли реклама зрителям или они плюются от нее. Бизнесу важна отдача: это привлеченные рекламой клиенты.

Думаю, вы навскидку сможете вспомнить несколько интересных запомнившихся рекламных роликов, но при этом не сможете сказать, продукцию какой фирмы эти ролики рекламируют. Это явная ошибка маркетологов, которые освоили большой рекламный бюджет, но получили мизерную отдачу. К сожалению для бизнеса, такая неэффективная реклама встречается сплошь и рядом.

Малый бизнес часто пытается быть похожим на мировых гигантов и грешит такой же проблемой. Биллборд или растяжка вдоль оживленного шоссе это круто, но реклама в местной черно-белой газете обычно оказывается в разы эффективнее. Свой рекламный журнал-каталог это замечательно, но целевая реклама в чужом журнале работает лучше. И таких нюансов сотни.

Почему так происходит понятно. Как правило, рекламой в бизнесе занимается специально выделенный специалист — маркетолог — или группа рекламных специалистов. Очень редко этим занимается непосредственно продажник (сейлз). Из-за этого возникает конфликт интересов.

Задача маркетолога создать интересную рекламу, которой заинтересуется аудитория. Получить признание и известность. Обратить внимание на себя и получить очередной выполненный с блеском проект в свое резюме. Маркетологу интересно делать рекламные буклеты, каталоги и использовать прочие рекламные штуки. Как правило, маркетолог никогда не бывает замотивирован на продажи, что значит, эффективность рекламы всегда стоит на последнем месте.
Задача владельца бизнеса другая — получить клиентов с рекламы и как следствие прибыль.
В результате реклама реализовывается, запускается, но отдачи не наблюдается.

Запомните, хорошая реклама — это реклама, которая продает. Она может быть сколь угодно плохой, некачественной и ужасной. Без стиля. Без спецэффектов. Но такая реклама продает и это самое главное.

Мы скоро подробно поговорим про правильную продающую рекламу вашего бизнеса через Интернет, этому будет посвящена специальная статья.

Кстати, самая дорогая реклама в мире 90-секундный ролик компании Pepsi, в котором снималась Бритни Спирс, и который обошелся корпорации PepsiCo в $7.5 млн. долларов.

admin Без рубрики

Сегодня мы поговорим про бизнес на продаже информации или т.н. инфобизнес. Инфобизнес активно продвигается в России Андреем Парабеллумом, и очень много информации вы можете почерпнуть у него.

Продажа информации — это коучинг (а также курсы, семинары, тренинги и мастер-классы — как групповые, так и индивидуальные) и консалтинг.

Продажа информации — довольно специфическая сфера деятельности, которая обладает сразу несколькими очень важными преимуществами:
• для начала занятия инфобизнесом не требуется никакого стартового капитала (вложений)
• возможные ошибки в начале деятельности не влекут никаких серьезных проблем
• эта сфера доступна всем начинающим и ей можно заниматься, не вставая с кресла, через Интернет

Все эти преимущества делают инфобизнес идеальным бизнесом для начинающих.

Семинар или курс может создать любой желающий. Это могут быть курсы работы в фотошопе, курсы по вышиванию крестиком, курсы пикапа, обучение танцам, обучение иностранным языкам и т.д. — все то, чему вы можете научить и все то, что может быть интересно окружающим.

Дальше созданная информация продается, а вы зарабатываете на этом деньги.

Естественно, просто так никакая информация продаваться не будет и для ее продвижения существует громадное количество нюансов.

Сразу скажу про три типовые ошибки, которые допускают начинающие:

Ошибка 1. Начинающий инфобизнесмен не может придумать тему своего семинара (курса, тренинга), потому что не считает себя экспертом в этой области.

Ошибка 2. Если же семинар был придуман, сразу же создается страничка в Интернете для продажи этого семинара. Т.е. семинар продается «в лоб». В продаже информации такой подход не работает (или работает очень очень вяло).

Ошибка 3. Предлагаемая клиентам информация не отталкивается от рынка. Т.е. предпринимается попытка продать то, что мало кому нужно и интересно.

Информация вообще-то товар особенный. Ее очень тяжело продать напрямую и для ее продажи требуется создавать несколько уровней продаж. Плюс основную роль играют упаковка информации (упаковка — это не коробка, а форма подачи) и выбор специализированной ниши.

26 мая мы планируем провести бесплатный аудио-семинар (каст), посвященный теме зарабатывания денег на продаже и правильной упаковке информации. Мы постараемся охватить большинство нюансов создания такого бизнеса и начнем с самого самого начала. Затем мы, вернее вы сами, пойдете дальше, и будете строить настоящий реальный инфобизнес вместе с нами.

Приглашаются все желающие. Напишите нам на info@sgfinance.ru для участия и мы пришлем вам ссылку на вебинар.

Инфобизнес — одно из самых перспективных и нетрудных направлений бизнеса через Интернет, позволяющее сравнительно легко зарабатывать четырехзнак и даже пятизнак (долларов) в месяц, работая при этом 2-3 часа в день.

admin Без рубрики

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему продавцы многих товаров пишут на своих ценниках что-нибудь вроде «399,99 рублей», а не «400 рублей»? Или 5990 вместо 6000?

Да просто потому, что 399,99 продается гораздо лучше, чем просто 400 (иногда в разы), а ведь разница в цене всего лишь одна копейка (один цент)!

Ну, с уменьшением цены все более-менее ясно, а вот противоположный пример:

Один американский супермаркет провел интересный эксперимент (изначально это был никакой не эксперимент, а обычные повышение цены). Дело было так. На продажном стенде продавался товар по цене 44 доллара. Через неделю, цена товара была повышена до 49 долларов. Какого же было удивление маркетолога, который обнаружил, что по результатам недельных продаж, товара по 49 долларов было продано на 30% больше!
При этом сам товар остался прежним, расположение его на стенде и цены окружающих товаров за эти недели не изменялись, а также не проводилось никакой рекламы этого товара — т.е. на продажи не влияли никакие побочные факторы.

Эффект с 9-кой в цене до сих пор не был подробно изучен, но многие продавцы продолжают утверждать, что товары, содержащие в конце 9-ку продаются лучше.

В низкой ценовой категории, лучше продаются товары, содержащие в цене 99 центов (или как вариант 97 и 95 центов) Например: $1.99, $5.97, $9.95

В средней и высокой ценовых категориях используются десятки, оканчивающиеся на 5, 7 и 9: $299, $5790, $10790 и т.п.

Это чисто психологический феномен и происходит он сразу от нескольких вещей:
• Работает метод контраста. Подсознательно человеческий мозг пытается привязать цену к ближайшему круглому числу. И цены вроде 399,99 или 2,97 округляются до 400 и до 3 соответственно, что повышает ценность товара и создать ощущение скидки.
• Другая разновидность метода контраста работает так: цена для нас с вами является абстрактным понятием, и чтобы понять ценность товара, мы подсознательно сравниваем цену с похожими товарами этой же категории, с собственной зарплатой и ценами на похожие товары, которые мы помним. А помним мы, как правило, круглые числа. Т.е. сравнение 399,99 с товарами похожей ценовой категории работает в пользу 399,99
• Моторика. Мысленное непроизвольное проговаривание цены «399,99» гораздо более длительно по времени, чем круглое число вроде 400 или 350, а потому моторная память четче фиксирует цену и уделяет ей большее внимание.
• Фиксация в памяти меньшего числа. Человек склонен видеть и уделять больше внимания первым цифрам цены. Цифру 399,99 память запоминает как «триста с чем-то». Сравните с цифрой 400, которая никак иначе чем «четыреста» запомниться не может. Далее, в разговоре о цене (с друзьями, родственниками и т.д.) будет фигурировать выражение «триста с чем-то»

Вывод: Используйте в цене товара 5, 7 и 9. Это цифры, которые продают сами по себе.

P.S. Периодически, я встречаю исследования, утверждающие, что цены x.99 уже не работают.
Действительно, исключения бывают. Просто потому, что цена это не единственная (и даже не главная) характеристика товара, и принимая решение о покупке, покупатель ориентируется на множество других факторов.
Но, тем не менее, исключения, как говорится, только подтверждают правило.

admin Без рубрики